В отношениях сотрудничества поощряется максимальная открытость отношений. Никто не заинтересован в срыве заказа и создании трудностей своим партнерам. И чем более сложная продукция предлагается к производству, тем большее предполагается взаимное «проникновение» партнеров по кооперации.

Делается это все с единственной целью: максимально сократить возможные риски срыва намеченной программы производства. Это и понятно. Когда в создании современных аэробусов задействованы тысячи фирм и, в том числе, относящихся к категории малого и среднего бизнеса, менеджмент стремится минимизировать хотя бы те риски, о которых известно заранее и которые можно предупредить.

Основная часть выдвигаемых требований обычно заранее известна и не отличается особой оригинальностью:

• использование эффективных технологий
  (определяет уровень затрат, а следовательно и цену готовой продукции);
• соответствие оборудования современным требованиям производства (определяет в первую очередь качество производимой продукции);
• соблюдение сроков поставок готовой продукции;
• обеспечение достаточной квалификации персонала;
• обеспечение эффективного управления производственным процессом.
  

Познакомимся с перечисленными выше требованиями подробнее.

4.1. Основные требования

Вверх

4.1.1. Используемые технологии

Используемые Вами технологии должны быть совершенными. Они должны быть заведомо лучше, чем у других предприятий, а главное – Ваши технологии должны позволить Вам выполнить работу с большей эффективностью, чем если бы эту же работу своими силами выполнял Ваш потенциальный (или реальный) партнер.

Особенности развития рынка средств производства неразрывно связаны с решением вопроса, который в теории рыночной экономики носит название МОВ ("Make or Buy" - сделать или купить), то есть: какие виды продукции целесообразно производить самостоятельно или совместно на основании кооперации, а какие приобретать на основе развития хозяйственных связей. Выбор не может строиться только на затратном принципе.

Аналитическое решение задачи MOB исходит из двух положений:

1. Cравнительный анализ эффективности собственного изготовления или приобретения необходимых комплектующих изделий.

2. Выбор основного вида продукции или ресурса, который составит основу функционирования предприятия при кооперации с поставщиками и заказчиками.

Лица, принимающие решения, всякий раз должны определять, сколько и каких товаров и услуг, используемых как ресурсы, они должны произвести, или, напротив, купить у других продавцов. Заметим, что вертикально интегрированные фирмы, чьи хозяйственные взаимоотношения определяются связью «поставщик-покупатель», как правило, не покупают продукцию сторонних фирм.

Ключевым фактором в определении степени вертикальной интеграции фирмы являются издержки связей с независимыми поставщиками. Для максимизации прибыли необходимо удерживать издержки как по собственному производству, так и по поставкам со стороны на наиболее низком уровне.

Таким образом, решение задачи MOB не имеет однозначного решения: даже при существенно меньших затратах на приобретение продукции по сравнению с самостоятельный изготовлением, преимущество может быть не столь явным, если мы учтем в суммарных издержках затраты не только на само приобретение и транспортировку продукции, но и на поиск ее на рынке, на установление хозяйственных связей с изготовителем, на проверку качества продукции и надежности поставщика (изготовителя) и т.д. Так решение логистических задач пересекается с проблемой трансакционных издержек.

Трансакционные издержки (transaсtion costs) - это затраты, связанные с совершением сделки, включая поиск информации, ведение переговоров и заключение контракта, контроль за соблюдением условий договора.

Одним из основных понятий рыночной экономики является альтернативная стоимость товара или услуг, которая определяется тем количеством других товаров или услуг, которыми надо пожертвовать, чтобы получить данный товар или услугу. Это связано с измерением затрат предприятия и определяется наибольшей возможной прибылью, которая может быть получена с определенного капитала, если бы он был вложен в какое-нибудь другое дело. Составляющие альтернативной стоимости могут быть определены на основе бухгалтерского учета.

ПРИМЕР:

Заказывать рекламную полиграфию сторонней организации чаще всего выгоднее, чем содержать собственное полиграфическое производство, которое будет задействовано от случая к случаю (если, конечно, производство полиграфической продукции не является Вашей основной деятельностью).

Что значит использование современных (передовых) технологий?

Предположим, Вы занимаетесь сборкой, продажей и обслуживанием микро-АТС (телефонных станций, АОН-ов и т.п.). У Вас налажен сборочный процесс, тестирование, имеется разветвленная сеть продаж. Но Вам нужен поставщик электронных компонентов (печатных плат). Вы находите несколько фирм, которые готовы эти компоненты Вам поставлять.

ФИРМА №1 заказывает электронные компоненты у азиатского производителя и привозит в Россию. Как организован процесс производства – неизвестно.

ФИРМА №2 закупает исходные комплектующие в России на каком-то из бывших оборонных заводов, затем женщины-надомницы распаивают все детали на печатные платы вручную.

ФИРМА №3 закупила современный японский автомат по производству печатных плат. Процесс изготовления и монтажа плат полностью автоматизирован. (Этот пример взят из реальной жизни: агрегат, стоимостью несколько десятков тысяч долларов был закуплен в 1999 году и установлен на арендованной территории одного из промышленных предприятий в окрестностях Москвы).

Вопрос: У кого из этих поставщиков при примерно одинаковой цене Вы закупите электронные компоненты?

Вспомните еще несколько примеров из собственной практики и попробуйте для себя определить, что для Вас, как потребителя, значит технология изготовления того, что Вы собираетесь приобрести.

Помните! Ваши потенциальные партнеры (и потребители) рассуждают точно так же! Качество, эффективность, надежность используемых Вами технологий – основа успешного сотрудничества в рамках кооперации.

Какими параметрами определяется эффективность используемых технологий?

Рассмотрим некоторые базовые понятия, определяющие степень эффективности используемых технологий.

Использование экономичных видов материалов (таких как, например, пластмассы, стекловолокно, металлические порошки и др.) позволяет снизить затраты как самих материалов, так и средств на их приобретение и уменьшить трудоемкость.

Увеличение выхода конечной продукции – это улучшение качества и повышение потребительского эффекта изделий. Высокое качество — это сбережение труда и материальных ресурсов.

Ритмичность производства — непременное условие рационального и экономного использования материалов. Многое зависит здесь от совершенствования материально-технического снабжения, о котором речь шла выше.

Использование обоснованных норм расхода сырья, материалов, топлива, энергии имеет большую мобилизующую роль в борьбе за экономию ресурсов.

Сокращение потерь в производственном процессе. Экономия материальных ресурсов — важнейшее направление всей работы по экономии. Здесь следует особо отметить необходимость жесткого соблюдения технологической дисциплины, улучшение организации складского хозяйства, четкого определения меры ответственности каждого работника.

Уровень брака определяет резерв снижения потерь материальных ресурсов в процессе производства.

Использование вторичных ресурсов и отходов. В настоящее время большое внимание уделяется вовлечению в хозяйственный оборот вторичных материальных и топливно-энергетических ресурсов, рациональному и полному использованию отходов, максимальному использованию вторичных тепловых ресурсов.

Именно по этим критериям Ваши потенциальные партнеры будут оценивать степень совершенства используемых Вами технологий.

Вверх

4.1.2. Оборудование

Также как и используемые технологии (см. 4.1.1), оно должно быть эффективным, а специалисты, которые работают с этим оборудованием, должны не только уметь использовать все его возможности, но и очень хорошо представлять себе, какое именно оборудование может быть наилучшим способом использовано для решения задач именно Вашего предприятия.

Скорее всего, Вашего потенциального партнера не убедят никакие, даже самые горячие заверения о том, что Вы сможете произвести качественную продукцию на станке 1913 года выпуска. Любое оборудование, кроме оговоренных в паспорте технических характеристик, имеет еще и понятие физического и морального износа.

Физический износ оборудования означает высокую вероятность «непредвиденных» поломок, невозможность предсказать время их появления и значительные объемы издержек на ремонт и обслуживание – все эти факторы приводят к нарушению ритмичности производства (вплоть до срыва сроков поставки) и увеличению себестоимости продукции.

Моральный износ оборудования говорит либо о том, что эту же продукцию можно купить в другом месте существенно дешевле, либо (при той же цене за единицу продукции) о том, что Вы используете в производстве менее качественное сырье и/или менее квалифицированную рабочую силу. (А чем же еще можно скомпенсировать издержки на эксплуатацию устаревшей техники?) Как Вы думаете, выяснение этого факта сильно обрадует Вашего партнера?

Что дает новизна технологического оснащения?

Новизна технологического оснащения означает в первую очередь то, что продукцию при заданном качестве можно сделать быстрее, и с меньшими издержками. С такой ситуацией каждый из нас сталкивается не только в производственной деятельности, но даже в быту. Почему-то при одинаковой стоимости мы предпочитаем продукцию известных производителей, изготовленную на оборудовании, использующем последние достижения науки и техники и стараемся избегать ручного труда «откуда-нибудь из Азии» или из подпольного производства, размещенного в гараже.

Часто, особенно в производстве сложной или ответственной продукции (такой как электроника, медицинская техника, продукты питания и т.п.), Ваш партнер может потребовать использовать не просто новое и качественное оборудование, но оборудование конкретной фирмы - при строгом соблюдении заданных технологических процессов, надзор за которыми будут осуществлять его (партнера) представители на Вашем предприятии. В таком подходе нет ничего нового или необычного: работники старшего поколения хорошо помнят, что на крупных советских промышленных предприятиях постоянно присутствовали, имея доступ к ответственным участкам производства и право решающего голоса при обсуждении производственных и организационных вопросов, представители заказчика (военпреды, специалисты отраслевых институтов, представители министерств и ведомств и т.д.).

Такой подход получил особенно большое распространение во франчайзинге. Фирма, которая продает франшизу, часто не только осуществляет надзор за соблюдением условий договора, но сама поставляет оборудование, сырье, проводит обучение персонала и таким образом гарантирует, что выпускаемая предприятием продукция будет соответствовать установленным стандартам качества, где бы эта фирма ни находилась («Зингер», «Форд», «Мак Дональдс», и т.д.)

В случаях, когда такой жесткий контроль не требуется по условиям кооперации, на потенциального партнера всегда производит благоприятное впечатление экскурсия на производство и возможность лично ознакомиться с технологическим процессом.

Вверх

4.1.3. Ноу-хау

Ваши ноу-хау – это то, благодаря чему крупный и платежеспособный заказчик обратится именно к Вам, но не к Вашим конкурентам.

Ноу-хау нужно беречь! А для того, чтобы делать это грамотно, рассмотрим во-первых, что может, а что не может относиться к ноу-хау; во-вторых, какими методами эти самые ноу-хау можно (и нужно) защищать при работе в рамках кооперации.

К ноу-хау обычно принадлежат:	К ноу-хау обычно не принадлежат:
ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ СЕКРЕТЫ (которые не удается раскрыть анализом товаров, доступных на свободном рынке), например: критерии выбора наилучшего основного (а иногда - и вспомогательного) сырья; конкретные составы сырья, в частности: - составы шихты в металлургии, производстве стекла и керамических изделий; - составы сырых резиновых смесей; - составы некоторых лакокрасочных материалов; - составы смазочно-охлаждающих сред для обработки материалов резанием, закалочных и иных жидких технологических сред и регулируемых газовых атмосфер промышленных печей; - составы основ купажных вин и многих слабо- и безалкогольных напитков; - составы промышленных электролитов; оптимальные режимы обработки сырья и полуфабрикатов; критерии выбора и показатели качества наилучших орудий труда (особенно - инструментов и технологической оснастки) и оптимальные приемы их использования; полная и точная информация о промышленных продуктах и технологии их производства, скрытая в комплектной технической документации; базы знаний, базы данных, логические и/или математические алгоритмы и составленные на их основе программы для вычислительных машин, в частности: - алгоритмы и программы управления технологическими процессами, - базы знаний, алгоритмы и программные комплексы автоматизированного проектирования произвольных объектов техники; личный профессиональный опыт работников промышленности, сельского хозяйства и здравоохранения, который обычно передают «из рук в руки» и который все чаще пытаются фиксировать в виде так называемых «экспертных систем», а именно: - навыки высокоэффективного выполнения любых технологических операций в любых отраслях, - опыт диагностики, профилактики и лечения заболеваний людей и животных.	СУГУБО ТОРГОВЫЕ СЕКРЕТЫ, например: данные о себестоимости и прибыльности производства произвольных товаров, данные о платежеспособности предприятий и физических лиц, методы ведения бухгалтерского учета, типовые условия торговых сделок, содержание рекламы до ее обнародования и т.п.; сведения, утаивание которых противоречит этическим или юридическим нормам, например: - информация об опасных для людей и/или окружающей природной среды свойствах каких-либо товаров промышленного назначения; - информация о правилах безопасного потребления таких товаров; - информация о мерах безопасности, которые должны соблюдаться во избежание ущерба для людей и/или окружающей природной среды: 1) при транспортировке или хранении товаров промышленного назначения и 2) при обезвреживании или утилизации отходов производства или потребления таких товаров; личный профессиональный опыт политиков, деятелей искусства (художников, литераторов, музыкантов), работников торговли и сферы услуг и профессиональных спортсменов. ПРИМЕЧАНИЕ. Обратите внимание на слово «обычно» в заголовке колонки. Оно меняет общий смысл заголовка! Дело в том, что термин «технология» в современном мире трактуют все шире. Примерами служат: методы кризисного управления предприятиями; методы стимуляции спроса на произвольные товары и услуги; методы продвижения платежеспособных кандидатов на выборные должности; методы легальной минимизации налогообложения; методы оптимизации перевозок. Их иногда предлагают к продаже как ноу-хау, однако гораздо чаще продают только услуги, основанные на их применении. методы легальной минимизации налогообложения;
К ноу-хау могут временно принадлежать:	К ноу-хау никогда не принадлежат:
сведения о сущности патентоспособных изобретений, полезных моделей, промышленных образцов и топологий интегральных микросхем – до первой официальной публикации; технико-экономические показатели эффективности незапатентованных технологических процессов – до начала переговоров о продаже лицензий на ноу-хау.	знаки для товаров и услуг («торговые марки»); потребительские характеристики любых товаров, свободно продаваемых на рынке; показания и противопоказания к применению любых лекарственных препаратов и лечебной медицинской аппаратуры; сведения о побочных эффектах применения пищевых добавок.

При покупке/продаже ноу-хау возникает двойной вопрос:

Можно ли юридически, экономически и технически корректно снизить риски в торговле ноу-хау настолько, чтобы добросовестный продавец при несостоявшейся сделке не был ограблен, а добросовестный покупатель при состоявшейся сделке был достаточно уверен в коммерческом успехе?

Риски добросовестных продавцов связаны, прежде всего, с возможностью «умыкания» ноу-хау покупателями, которые ознакомились с предложенными к продаже идеями до уплаты приемлемого вознаграждения. Эти риски существенно различны для продавцов разных видов и разных «весовых категорий».

Обычно продавцами ноу-хау бывают:

а) физические лица, которые создали ноу-хау и потому являются его (их) авторами и собственниками,

б) физические и/или юридические лица, которые выступают собственниками предлагаемых к продаже ноу-хау.

Выживание индивидуальных авторов-собственников даже в условиях развитого капитализма всегда остается под вопросом, ибо максимум, на который такие люди могут рассчитывать при любом бесплатном разглашении ноу-хау, предполагает признание за ними только права авторства. Это право распространяется лишь на идейное (информационное) содержание продуктов творческого труда и не обеспечивает имущественных прав на материальные товары, которые могут быть изготовлены с применением бывшего ноу-хау и поставлены на рынок кем угодно без уведомления авторов и выплаты им каких-либо компенсаций.

Где можно зарегистрировать ноу-хау?

Если бы мы жили на «цивилизованном Западе», то ответ был бы простым и доступным – у нотариуса.

Кроме того, нотариус может хранить у себя под свою материальную (!) ответственность запечатанные Вами в его присутствии тексты и/или чертежи.
К сожалению, наши нотариусы к делу регистрации ноу-хау непривычны и сопротивляются требованиям авторов с упорством, достойным лучшего применения.

В простейших случаях можно воспользоваться услугой почты, послав самому себе в запечатанном конверте описание своего ноу-хау, чтобы затем хранить датированный почтой невскрытый конверт до наступления часа «Ч».

Существует и такой весьма распространенный на практике путь самозащиты от хищений интеллектуальной промышленной собственности, как создание ноу-хау, сопутствующих патентоспособным изобретениям и/или полезным моделям и/или промышленным образцам. В таких случаях патентование должно быть максимально ориентировано на защиту выпускаемых на рынок товаров, а сведения о способах и средствах их изготовления должны быть раскрыты лишь в той мере, которая должна исключить отказ в выдаче патента или последующее опротестование его выдачи из-за отсутствия «промышленной применимости».

Обеспечение превентивной защиты усложняется, а риски при рекламировании и продаже возрастают, если ноу-хау создано несколькими соавторами.

Как малое предприятие может защитить свои ноу-хау?

Для собственников, которые не являются авторами, вопрос о регистрации ноу-хау как способе самозащиты от недобросовестных покупателей стоит тем менее остро, чем сложнее и дороже полученный информационный продукт и чем большего уникального производственного опыта и глубокой кооперации многих предприятий он требует для эффективного использования.

Крупное промышленное предприятие, разработавшее и изготовившее сложное технологическое оборудование, может особо не беспокоиться о сохранности за собою имущественных прав на ноу-хау, ибо даже обладание полным комплектом технической документации не позволит покупателю (и, тем более, похитителю) освоить производство и сбыт такой продукции под своей маркой за разумный срок.

Если же собственниками являются небольшие инновационные фирмы, осваивающие узкие сегменты рынка на основе простых, не требующих сложной кооперации незапатентованных технологий, то они должны серьезно заботиться о сохранности своих ноу-хау.

Одним из специфических средств обеспечения сохранности ноу-хау могут служить пункты «о неразглашении коммерческой тайны» в договорах о сотрудничестве. Понятно, что эти меры не исключают возможность утраты ноу-хау из-за болтливости или подкупа сотрудников фирмы. Тем не менее, они могут быть основанием для судебного преследования виновных и хотя бы частичного возмещения нанесенного ими ущерба.

И все же для мелких собственников самым эффективным средством снижения рисков при продаже ноу-хау может служить максимально быстрый выход на рынок и максимально же быстрое расширение производства и сбыта товаров. Тогда не потребуется ни долго искать желающих купить ноу-хау, ни объяснять потенциальным покупателям преимущества использования ноу-хау, ни продавать их по бросовой цене.

Во всех указанных способах «самозащиты» продавцов важно зафиксировать содержание ноу-хау и даты его внешней или внутренней регистрации без разглашения сущности.

В чем состоят риски покупателя ноу-хау?

Риски добросовестных покупателей обусловлены преимущественно двумя основными факторами:

Первый фактор проявляется тем заметнее, чем больше в составе ноу-хау теоретических расчетов и/или рассуждений и чем меньше практических данных о готовности рынка отреагировать на новый товар платежеспособным спросом.

Снизить влияние второго фактора сложно. Тем не менее, можно указать такие типы ноу-хау, раскрытие которых без применения средств технического шпионажа маловероятно:

личный опыт работников (особенно, в сфере умственного труда);

базы данных и базы знаний, используемые только для платных услуг;

критерии выбора наилучшего сырья и наилучших орудий труда;

оптимальные режимы обработки сырья и полуфабрикатов и
данные о «маркерных» признаках, по которым производители выявляют применение своих ноу-хау в товарах, поставляемых на рынок.

Существуют и такие ноу-хау, раскрытие которых зависит лишь от затрат времени и денег на исследование общедоступных образцов товаров:

• составы полуфабрикатов композиционных материалов (в частности: полимеризуемых композиций как основы строительных и отделочных материалов, смесей минералов-шлакообразователей для выплавки спецсталей, дисперсных вулканизуемых композиций и т.д.), которые поставляются на рынок для дальнейшей переработки. Раскрытие перечня и соотношения ингредиентов в них зависит только от совершенства применяемых методов и средств анализа и приемлемости затрат на анализ;
• структуры многих электронных компонентов и микросхем;
• комплексные системы автоматизированного проектирования технологических процессов и изделий.

Для оценки «раскрываемости» покупатели ноу-хау могут обращаться к консультантам-специалистам. Тем не менее, ничто не заменит возможностей такого «ощупывания» ноу-хау, которые предоставляет практика заключения и выполнения опционных договоров.

Что такое опционный договор?

Option (англ.) – выбор, право выбора;
Option contract - предварительный договор.

По форме опционные договоры (ОД) обычно подобны (но не тождественны!) лицензионным договорам (ЛД). При этом неважно, как названы стороны: лицензиар и лицензиат, или просто продавец и покупатель. Важно лишь, чтобы они были явно обозначены для последующей юридически грамотной идентификации и чтобы, по возможности, продавец настоял на нотариальном оформлении сделки. Однако по содержанию ОД принципиально отличаются от ЛД тем, что: их декларируемой целью служит проверка осуществимости ноу-хау продавца и его пригодности для нужд покупателя; право собственности на ноу-хау бесспорно остаётся за продавцом не только на срок действия ОД, но и на неопределённый срок после прекращения действия ОД; покупатель в случае отказа от использования ноу-хау обязуется вернуть продавцу все источники сведений о ноу-хау, включая документы, опытные образцы продукции и т.д. и не использовать их ни при каких обстоятельствах; проверка ноу-хау проводится за счёт покупателя и его затраты не подлежат компенсации независимо от исхода проверки; в качестве гарантии своего добросовестного поведения покупатель вносит на имя продавца залог в обусловленной сторонами сумме, который, по меньшей мере, частично переходит в собственность продавца в случае нарушения условий ОД покупателем или отказа покупателя от приобретения прав собственности на ноу-хау. Если же исполнение ОД подтвердит ожидания покупателя, то стороны заключают нормальный лицензионный договор о передаче ноу-хау, в котором ранее внесенный залог может быть указан как, по меньшей мере, часть паушального платежа по ЛД. Остаётся отметить, что именно ОД служат цивилизованной формой проверки добросовестности сторон, и пожелать продавцам и покупателям ноу-хау взаимопонимания.

Вверх

4.1.4. Организация логистики.

Если на Вашей фирме не налажена регистрация поступающих заказов, не отслеживается их выполнение и не обеспечивается своевременная доставка продукции заказчику, то никого из Ваших заказчиков или партнеров не будет интересовать, почему не прибыл вовремя контейнер с комплектующими, сколько раз Вам отключали электричество во время выполнения технологических операций или когда железная дорога в очередной раз сорвала все графики движения.

Ваши заказчики скажут о Вас в этом случае: «У этой фирмы не организована логистика!»

Подробную информацию о том, что такое логистика и как использовать ее методы в работе собственного предприятия, можно получить в модуле «Логистика в малом бизнесе». В данном разделе мы коснемся лишь тех моментов, которые напрямую определяют возможность работы в рамках кооперации.

Логистика, как и маркетинг, является практическим инструментом совместного хозяйствования многих экономически самостоятельных рыночных структур.

Что дает применение методов логистики?

Основной экономический эффект логистики достигается за счет сокращения запасов материальных ресурсов и времени доставки товаров. В отличие от прежних методов изолированного управления грузовыми перевозками и складским хозяйством главным преимуществом комплексного управления является оптимизация суммарных затрат по продвижению и хранению ресурсов. По экспертным оценкам, применение методов логистики позволяет снизить уровень запасов на 30-50% и сократить время движения продукции на 25-45%.

Практический поиск путей сокращения затрат осуществляется сегодня по следующим направлениям:

• совершенствование управления сферой обеспечения, хранения и сбыта продукции:
• оптимизация хозяйственных связей путем улучшения маркетинговой деятельности и взаимодействия поставщиков, потребителей и посреднических структур;
• положительные изменения технологии движения материальных потоков.

Общую задачу логистики можно определить следующим образом: реализация конкурентных преимуществ фирмы путем ее максимальной и оперативной адаптации к изменяющейся рыночной конъюнктуре посредством создания комплексной интегрированной системы регулирования и контроля материальных, трудовых, финансовых и информационных потоков, обеспечивающих максимально достижимое качество поставок продукции.

Логистика может разрешить целый ряд проблем сферы обращения, важнейшими из которых являются следующие:

• определение системы оптимальных пропорций между объемами производства, складирования и перевозок;
• снижение издержек от лавинообразного роста потерь при сбоях и простоях;
• установление рационального уровня кооперации в системе собственно производства, хранения и перевозок;
• формирование рациональной структуры потоков управленческой информации без запаздывания по отношению к производственному процессу.

Практически это означает, что логистика нацелена на рационализацию всей сферы обращения и производства в совокупности.

Концепция логистики состоит в интеграции производства, материально-технического обеспечения, транспортировки, информатики и коммуникаций. При этом:

• задача полной загрузки мощностей заменяется задачей минимизации сроков прохождения оборотных средств через предприятие;
• изначально предусматриваются свободные мощности для быстрого реагирования при изменении рыночного спроса;
• односторонняя ориентация на снижение себестоимости как метод рыночной борьбы заменяется стремлением к наиболее быстрому удовлетворению спроса;
• приоритет выпуска больших партий изделий уступает требованию высшего качества выпускаемой продукции.

Теперь, чтобы лучше понимать о каком порядке экономии затрат может идти речь, приведем в качестве примера структуру расходов типичного промышленного предприятия:

Компания "Юниверсал Продактс": общие расходы и их структура

Задумайтесь над этими цифрами!

Вверх

4.2. Дополнительные требования

4.2.1. Возможность изменения объемов, сроков и условий поставки продукции (выполнения работ)

Крупный заказчик – всегда «немножко» диктатор. Об изменении своих производственных планов он может просто «забыть» поставить Вас в известность при этом, неожиданно «попросить» о значительном изменении в свою пользу объемов, графика и/или условий поставок. Вы, конечно же, можете сослаться на формально зафиксированные условия Вашего договора и выполнить заказ в первоначально согласованных объеме и сроках – но тогда может возникнуть опасность, что Ваш крупный (и даже не очень крупный) заказчик в следующий раз захочет подыскать себе более гибкого поставщика.

Описанная ситуация может развиваться и по другому сценарию. Например, у Вас всегда (обычно) заказывали по 500 единиц каких-то изделий, а затем заказчик объявляет Вам, что теперь – в связи с изменением его технологического процесса – эти изделия у Вас он больше приобретать не будет. Вместо этих изделий у него появилась потребность в другой продукции, но поскольку Ваше предприятие долгое время специализировалось на производстве именно этих изделий, то заказывать у Вас продукцию, в которой теперь появилась потребность, он не считает возможным.

Задумайтесь: как такая ситуация может повлиять на жизнь Вашего предприятия?

ПРИМЕР:

Ваше предприятие занималось производством специальных резцов для токарных автоматов. Ваш головной заказчик официально уведомил Вас о том, что, начиная со следующего месяца, он отказывается от токарной обработки заготовок, и заменяет эту операцию, операцией штамповки. Что Вы будете делать в этих условиях?

Способность предприятия к переходу в короткий период с производства одного вида продукции на другой характеризует его маневренность.

Способность быстро изменить объем производства продукции характеризует мобильность предприятия.

При работе в рамках промышленной кооперации эти два качества являются важнейшими с точки зрения обеспечения экономической устойчивости предприятия.

Вверх

4.2.2. Квалификация персонала

Квалификация производственного и вспомогательного персонала должна соответствовать задачам, решаемым Вашим предприятием. Иначе Вы не сможете обеспечить требуемую эффективность: либо выпускаемая Вами продукция будет слишком дорогой (из-за непомерных издержек на заработную плату), либо ее качество не будет соответствовать требуемому (из-за низкой квалификации персонала).

Задача обеспечения надлежащими кадрами известна столько, сколько существует наемный труд. И за это время человечество научилось ее решать достаточно эффективно.

Во-первых, всегда надо помнить, что квалификация используемых Вами наемных работников не должна быть ни недостаточной, ни избыточной.

Недостаточная квалификация персонала приведет к нарушениям в технологии или, как минимум, к несоблюдению сроков выпуска продукции (выполнения услуг). В самом деле, кому нужен, к примеру, слесарь, который вместо положенных по технологии 30-ти минут на обработку детали, тратит на нее час или день?

Избыточная квалификация персонала так или иначе приведет работника в состояние психологической неудовлетворенности. Как следствие – целый букет неприятных последствий: от поисков, чем себя занять за Ваш счет в свободное от быстро выполненной работы время, до апатии и грубых ошибок, способных привести к катастрофическим для Вашего бизнеса последствиям.

Во-вторых, никакая квалификация не способна покрыть отсутствие у работников мотивации к выполнению своих обязанностей. «Неумеющего» сотрудника можно научить, но нежелающего, к сожалению, можно (и нужно) только уволить.

Квалификация персонала очень легко оценивается даже при ознакомительном посещении предприятия предполагаемого партнера по кооперации.

Если с поиском и подбором кадров на Вашем предприятии все в порядке, то следующим этапом обеспечения и поддержания необходимой квалификации персонала является организация его обучения. Сюда входит как обучение профессиональным навыкам, так и обучение методам работы в команде: всевозможные игры, тренинги и т.п. Наличие таких мероприятий в деятельности Вашего предприятия покажет вашим потенциальным партнерам основательность Вашего бизнеса.

Вверх

4.2.3. Общая организация управления предприятием

В условиях рыночной экономики основным звеном хозяйственной деятельности является предприятие (деловая фирма). Целью деятельности коммерческого предприятия является получение максимальной прибыли (той, которую получаете Вы, как владелец предприятия, а не той, которую Ваш бухгалтер показывает в налоговой отчетности). Весь организационно-хозяйственной механизм деятельности фирмы строится исходя из указанной цели, ибо только рост прибыли в конечном итоге определяет успех в конкурентной борьбе.

Также как и квалификация производственного и вспомогательного персонала, общая организация управления предприятием должна соответствовать цели и задачам, решаемым Вашим предприятием.

В практике известны следующие основные типы производства, каждому из которых соответствуют свои принципы организации:

Индивидуальное производство: вырабатываются единичные изделия или небольшие серии однородной продукции по отдельным заказам. Иногда изготовление того или иного вида изделий может время от времени повторяться. Индивидуальным является, например, производство нестандартных металлических конструкций (рекламных вывесок, театральных сцен, специальных подъемных механизмов, уникального оборудования или оснастки и т.п.).

Серийное [мелкосерийное] производство: изделия выпускаются партиями (сериями). Серийное производство присуще многим отраслям машиностроения и металлообработки (станкостроению, авиастроению, сельскохозяйственному машиностроению и др.), мебельной промышленности и т. д. Примером мелкосерийной продукции является выпуск 200 специальных кронштейнов для крепления капельниц по заказу районной больницы. Крупносерийный заказ – это, к примеру, выпуск партии из 10 000 видеокассет с популярным кинофильмом. На практике мелкосерийное производство приближается к индивидуальному, крупносерийное — к массовому.

Массовое производство связано с изготовлением большого количества однородных и однотипных изделий (например, тканей, обуви, хлебопродуктов, химических удобрений и т. п.) в течение длительного промежутка времени. К массовому относятся многие отрасли производства, например, пищевая, автомобильная, электротехническая, бытовых приборов и т. д.

Повышение серийности производства создает предпосылки для лучшего использования материалов и сокращения трудоемкости изготовления изделий.

Надо помнить, что серийный выпуск продукции могут осуществлять предприятия не только с серийным, но и с индивидуальным производством. Такую возможность, например, в машиностроении создает унификация деталей для машин разного назначения или использование универсальных перепрограммируемых станков. В этом случае понятие серийности будет относиться уже не к конкретной продукции, а к возможностям непрерывной загрузки оборудования.

Знание типа Вашего производства поможет Вам определить круг возможных клиентов по кооперации: будет ли оно заниматься изготовлением уникальной продукции для множества различных партнеров (заказчиков) или же оно будет производить какой-либо один вид продукции (в рамках одного длительного договора о сотрудничестве).

Этот же подход позволит и Вашим партнерам адекватно оценить возможные перспективы сотрудничества с Вашим предприятием.

Какие задачи необходимо решить на стадии планирования производства?

Для правильной организации производства необходимо еще на стадии его планирования решить следующие задачи:

Нанятая Вами администрация должна уметь эффективно управлять Вашим бизнесом; используемые Вашим предприятием информационные ресурсы и технологии должны как минимум позволять Вам всегда знать как текущее состояние Вашего бизнеса, так и ближайшую перспективу. И конечно, у Вас на высоком уровне должны быть поставлены финансовое планирование и бухгалтерский учет.

Важнейшей характеристикой, относящейся к общей организации производства, является его адаптивность.

Она состоит, во-первых, из их способности к самонастраиванию и саморегулированию в изменчивой внешней среде, главным образом, благодаря гибкости построения их управляющих и управляемых систем, а также взятых на вооружение рыночных форм, методов и технических средств управления. Это позволяет управлять этими структурами из главных распорядительных центров по принципу «черного ящика», т. е. по входным и выходным параметрам потоковым процессов, не вмешиваясь в регулирование внутрифирменных оборотов этого «черного ящика».

К адаптивности системы управления следует отнести способность правильной оценки и отбора факторов жизнеспособности и жизнеобеспечения предприятия и его развития в исторически определенной предпринимательской среде (например, в России) в соответствии с общественными ориентирами, ценностными установками и приоритетами.

Повышению адаптивности способствует, во-вторых, наличие достаточно объективных и надежных индикаторов оценки последствий стратегических и тактических решений с использованием обратных связей. Без этого любая рыночная структура не в состоянии скорректировать свою деятельность и развитие, особенно в нестабильных ситуациях.

Вверх

4.2.4. Наличие сертификатов соответствия стандартам качества

Ваши горячие заверения о 100% гарантии качества Вашей продукции стоят очень дорого – однако, чтобы проверить эти заверения Вашему заказчику потребуется время (и, возможно, деньги). Эту приятную, но хлопотную обязанность (убедиться, что «все нормально») Заказчик часто предпочитает перепоручить специализированным фирмам – Центрам сертификации, которые уже за Ваш счет дадут Вашему Заказчику гарантии соответствия Вашей продукции принятым стандартам качества.

Кроме того, на отдельные виды продукции и услуг наличие сертификатов качества является обязательным условием осуществления производственной деятельности. К ним относится производство продуктов питания, товаров для детей, медицинских товаров и услуг и т.д.

Проверить – подпадает или нет Ваша будущая деятельность под обязательную сертификацию необходимо задолго до ее начала.

Сертификат качества. Это документ, в котором говорится о том, чему соответствует продукция (ГОСТу, техническим условиям, отраслевым и/или международным требованиям и т.д.). Сертификат качества несет информацию о том, кто и когда его выдал с указанием адреса и координат для связи, по которым Вы (или Ваш потенциальный партнер по кооперации) сможете удостовериться в его подлинности. Также в сертификате качества описаны прочие параметры: на какую конкретно продукцию распространяется его действие, кому он выдан, на каком основании и т.д.

Сегодня чаще говорят не просто о сертификате качества, а о тех конкретных условиях, которые он определяет. Важнейшие из них:

• сертификат безопасности,
• сертификат соответствия,
• таможенный сертификат
  (если речь идет об экспортной или импортной продукции).
  

Как получить сертификат? Очень просто. Заниматься самому оформлением сертификата качества дело не из легких. Лучше поручить это профессионалам центров сертификации. Подробнее о процедуре получения сертификатов мы расскажем в разделе 5.5.

Стоимость получения сертификатов качества зависит от предмета сертификации, его сложности и необходимых сроков получения.

Сертификаты качества выдаются на конкретную продукцию (партию продукции) и на производство. Традиционная процедура выписывания сертификата качества подразумевает, что вы должны провести эксперименты с товаром. А если его мало или он дорог? Ну, скажем, если это дорогое оборудование. Что делать? Все просто. Сертификат качества может быть выписан на основании декларации. Или сертификата качества страны происхождения.

Срок получения сертификатов качества на производство может доходить до нескольких недель. Быть уверенным в качестве продукции только по результатам осмотра или испытания сложного технического изделия невозможно: оно может содержать скрытые дефекты, которые проявятся только через некоторое время. Чтобы минимизировать возможность появления таких дефектов, проводится сертификация всего производственного цикла. При этом внимательно изучается, на каком оборудовании, в каких условиях и как ведется производство, какова квалификация персонала и его текучесть, как осуществляется управление предприятием и т.д.

В развитых странах общепризнанным показателем качества производства является соответствие международному стандарту ISO 9000 и его производным.

Это главное, что надо знать о сертификации. Все остальное знают те, кто сертификатами качества занимается профессионально и к чьим услугам (если, конечно, сертификация не является основой Вашего бизнеса) есть смысл при необходимости обратиться.

Вверх

4.2.5. Предыдущий опыт работы в рамках кооперации.

Ничто так не убедит Вашего партнера в будущем успехе совместного с Вами проекта, как наличие у Вас богатого успехами реального опыта предыдущих работ. Во всяком случае, он гарантирует, что Вы знакомы с вопросами соблюдения условий и сроков поставок, а также, обеспечения приемлемого качества продукции. Скорее всего, Вы, также умеете договариваться по текущим вопросам: быстро и эффективно.

Об опыте Вашей предыдущей деятельности Вашему потенциальному партнеру, прежде всего, расскажет репутация Вашей фирмы (и Ваша личная) в деловых кругах. Трудно представить себе реальную деятельность, о которой никто ничего не знает! Отсутствие общедоступной информации о деятельности давно существующего предприятия обычно настораживает и порождает массу «интересных» вопросов…

Любому предприятию нужны хоть какие-нибудь виды сырья, комплектующих и производственного оборудования. Скорее всего, у вашего предприятия не один покупатель. Ваше предприятие где-то расположено и как-то о себе заявляет в рекламе. Возможно, оно пользовалось кредитами и, соответственно, имеет кредитную историю. Также, возможно, что Вы появляетесь на различных профессиональных мероприятиях: презентациях, выставках, конференциях или являетесь членом каких-либо профессиональных ассоциаций, гильдий и т.д. Наконец, Ваше предприятие обязано сдавать налоговую отчетность.

Получается, что есть множество людей, которые так или иначе знакомы с различными аспектами Вашей деятельности. Среди них всегда можно найти тех, кто готов будет поделиться впечатлениями о результатах сотрудничества: в хорошем или плохом смысле.

Очень хорошо, если Вы можете предъявить Вашему намечающемуся партнеру благодарные отзывы Ваших потребителей (поставщиков, партнеров), осуществленные договора по предыдущей деятельности (конечно же, соблюдая необходимую и оговоренную в них конфиденциальность сведений) и т.п. Именно с этой целью многие фирмы вывешивают на видном месте в своих офисах разнообразные регалии: дипломы участников и победителей конкурсов, сертификаты (фирмы и отдельных сотрудников), благодарности, призы и даже фотографии, на которых запечатлены наиболее значимые события успешного завершения выполненных Вашей фирмой работ. На многих окажет неизгладимое впечатление Ваше зафиксированное на фото рукопожатие с Президентом или с кем-нибудь из членов Правительства.

А что делать, если Ваше предприятие только что создано и у Вас просто физически не может быть никакого опыта предыдущей совместной деятельности? Во всяком случае, вряд ли есть смысл скрывать этот факт, а тем более, обманывать.

Даже, если Вы совсем молоды и это первый Ваш бизнес, то наверняка Вас сможет кто-нибудь представить или порекомендовать: как по опыту прошлой совместной деятельности, так и – что бывает гораздо важнее – в личном плане.

Вашими рекомендателями могут быть и Ваши друзья, и даже родственники. Нет ничего зазорного не только в том, чтобы воспользоваться такой рекомендацией, но часто и в том, чтобы о таком одолжении специально попросить тех, кто Вас давно знает и «вхож» в необходимые Вам деловые круги.

При любом отношении к описанным выше возможным требованиям со стороны Ваших потенциальных (и реальных) партнеров по кооперации, всегда помните, что в Ваших интересах подходить к ним с аналогичными требованиями. И если в данных вопросах Вы найдете полное взаимопонимание, то это послужит лучшей гарантией успешности Вашего сотрудничества.

Вверх

4.3. Юридические формы взаимодействия в рамках промышленной кооперации.

Для того, чтобы описанные выше формы взаимодействия предприятий в рамках промышленной кооперации обрели законную силу, они должны быть соответствующим образом юридически оформлены.

Взаимодействие предприятий в рамках промышленной кооперации регулируется следующими основными юридическими документами:

• договор поставки;
• договор о субконтрактации (договор подряда);
• договор о совместной деятельности;
• договор о создании совместного предприятия;
• договор франчайзинга
  

и некоторые другие. Рассмотрим подробнее некоторые общие правила и особенности оформления таких договоров (согласно рекомендациям Комитета по торговле РФ).

Что нужно уточнить перед тем, как заключать контракт?

При намерении заключить контракт следует четко знать, какие цели необходимо достичь при его реализации и уточнить наиболее важные моменты, связанные с его оформлением, подписанием и исполнением. Необходимо предусмотреть главные вопросы предстоящей работы, а затем, переходя от общего к частному, составить примерную поэтапную схему работы и продумать, что и как должно быть сделано на каждом этапе, какие для этого потребуются конкретные действия, оценить возможные риски.

Кому лучше разрабатывать проект договора?

Проект предстоящего договора желательно разработать самой заинтересованной организацией, а не получать проект от контрагента. При составлении формулировок условий договора лучше всего привлечь специалистов соответствующего профиля. Если же договор составляется партнером, не исключено, что в нем должным образом не будут учтены все ваши интересы, и придется подгонять их под "чужой" договор и, таким образом, ваша инициатива может быть упущена. Кроме того, составляя договор самостоятельно, можно избежать всяких неожиданностей, которые могут исходить от вашего контрагента, и по его замечаниям проследить, в чем именно состоят его интересы, и предотвратить включение в договор нежелательных условий.

Что делать, если Вам предстоит заключить договор с организацией, с которой раньше Вы еще не имели дела?

Если предложение о заключении договора поступает от неизвестной организации, необходимо как можно больше получить о ней информации. За рубежом предприниматели крайне настороженно относятся к предложениям новых партнеров. И это, несмотря на то, что там существуют открытые торговые реестры и даже есть фирмы, которые специализируются на сборе и обработке сведений о компаниях и отдельных коммерсантах и по запросу могут дать подробности о фирме как таковой (уставный фонд, специализация, годовой оборот, квалификация персонала, обслуживающий банк и т. д.) и даже о биографиях совладельцев предприятия и его руководителей, оценку их деловой репутации, дать сведения о судебных процессах и конфликтах, в которых они участвовали, сообщить подробности о поставщиках, покупателях, клиентах и др. Такой сервис у нас пока развит слабо, и поэтому провести подобную работу необходимо самим, заведя своеобразные досье на своих партнеров и контрагентов. Необходимо убедиться, что организация, с которой Вы собираетесь работать, действительно существует. Для этого следует ознакомиться с ее учредительными документами (уставом, учредительным договором) и свидетельством о регистрации. Рекомендуется обратить внимание на то, кто является ее учредителями, каков размер ее уставного фонда и сформирован ли он, где располагается офис (а не просто, так называемый юридический адрес), в каком банке организация обслуживается, ее финансовое положение и коммерческая репутация. Через партнеров, контрагентов, банкиров следует собрать о ней и ее руководителях как можно больше информации.

На что надо обратить особое внимание при подписании договора?

При подписании договора необходимо убедиться, что представитель контрагента имеет юридическое право и полномочия на подписание документа (!). Поэтому, вступая в переговоры с представителями коммерческой организации о заключении договора, необходимо проверить полномочия представителя. Отсутствие соответствующих полномочий и подписание договора таким представителем может повлечь впоследствии невозможность получить оплату за поставленные товары или добиться возврата выплаченных сумм за товары, либо товары будут поставлены не в полном объеме или с существенными недостатками. Как показывает практика, нередко недобросовестные контрагенты, не желая исполнять свои обязательства по договору и нести ответственность, объявляют о том, что лицо, подписавшее договор, соответствующих полномочий не имело (это один из самых распространенных способов мошенничества – см. модуль «Безопасность в малом бизнесе»). Для того чтобы такого не случилось, необходимо удостовериться в личности представителя, для чего корректно попросить его представить соответствующие документы. Если представителем контрагента выступает директор предприятия, который действует без доверенности, необходимо ознакомиться с приказом о его назначении либо (это в основном касается государственных предприятий) ознакомиться с протоколом собрания учредителей предприятия (для коммерческих организаций). В отношении последних следует обратить внимание на следующее. В последнее время, зачастую, на некоторых предприятиях, особенно там, где директор работает по найму, учредители в той или иной степени ограничивают его полномочия и предоставляют ему их только с согласия правления, Совета директоров, собрания учредителей и т.д. Например, в уставе организации, в разделе "Компетенция директора" может быть указано, что директор вправе совершать сделки на сумму свыше 10 млн. руб. только с согласия Совета директоров предприятия. Поэтому следует ознакомиться с соответствующим разделом устава организации - контрагента и убедиться, что полномочия директора не ограничены. В том случае, если представитель действует по доверенности, следует проверить, есть ли на доверенности подпись руководителя организации и печать организации, какого числа она выдана (если дата не указана, то доверенность вообще недействительна), срок ее действия, объем полномочий по доверенности.

Как формулировать условия договора?

Приступая к работе по формулированию условий договора, нельзя допускать двусмысленности, нечеткости фраз. В договоре имеет значение каждое слово. Если не понятно, что означает тот или иной термин, какой смысл несет то или иное словосочетание, фраза и т.д., надо выяснить это с привлечением специалистов. Следует иметь в виду, что впоследствии в случае спора по условиям исполнения договора контрагент будет пытаться любую неточную формулировку в договоре интерпретировать в свою пользу. Более того, партнер может специально включить в договор неясные (но хорошо понятные ему самому) формулировки и положения, в которых ваши интересы могут быть ущемлены. Весьма часто допускаются неточности при применении в договорах юридических торговых международных терминов, в частности, определяющих базисные условия поставки. Так, при использовании сухопутных видов транспорта (железнодорожного, автомобильного) или при смешанных перевозках (несколькими видами транспорта) нередко применяется предназначенный для водных перевозок торговый термин "СИФ". При отсутствии в договоре положений, разъясняющих, что стороны имели в виду, могут возникнуть трудности при разрешении споров, в частности, по вопросу о моменте, в который товар считается поставленным, и о моменте перехода риска с продавца на покупателя.

Нужно ли обращаться за помощью к юристу?

Когда проект договора будет готов, его необходимо еще раз просмотреть для того, чтобы уловить двойной смысл какой-либо фразы или увидеть какое-нибудь упущение и т.д. Любой договор - правовой документ, и нельзя составлять его без участия компетентных специалистов. Поэтому до подписания договора необходимо, чтобы его просмотрел и завизировал юрист, который должен разъяснить правовые последствия тех или иных его условий, и в случае необходимости, предложить новые варианты какого-либо пункта и т.д.

Можно ли использовать «стандартные» образцы договоров?

Многие предпринимательские структуры широко используют различные формы договоров, образцы которых предлагаются в настоящее время в различных сомнительных сборниках и рекомендациях. Наряду с очень краткими договорами, содержащими минимум условий (предмет договора, включающий наименование и количество товара, цена с указанием базиса поставки, требования к качеству, срок поставки, условия платежа), нередко заключаются многостраничные очень подробные договоры, предусматривающие значительное число дополнительных условий. Заключение кратких договоров требует от организации четкого представления о том, чем будут восполняться пробелы договора. Арбитражная практика показывает, что об этом, к сожалению, часто забывают и это приводит к нанесению ущерба. В то же время анализ подробных многостраничных договоров не всегда приводит к положительным результатам.

Во-первых, нередко такие договоры составляются по шаблону, недостаточно учитывающему вид товара, являющегося предметом купли - продажи или другого вида сделки. Практически одинаковые условия предусматриваются как в отношении всех видов продовольственных и промышленных товаров, так и в отношении машин и оборудования.

Во-вторых, договоры, примерно одинакового содержания, составляются независимо от того, с каким партнером они заключаются.

В-третьих, стремление предусмотреть в договоре условия на все случаи, которые могут возникнуть при его исполнении, осложняет, с одной стороны, переговоры при заключении договора, а с другой - приводит к отягощению договора большим числом общих и, порой, не лучших положений. К тому же, как показывает практика, все предусмотреть в контракте невозможно. Надо учитывать, что универсальной формы, способной надежно обезопасить вас и ваш бизнес, не существует. Договор - акт строго индивидуальный, и составлять его надлежит для каждого случая отдельно.

В Приложении в качестве примера приводится образец договора о долгосрочной
производственной кооперации между российским и зарубежным партнером. Возможно, для оформления сотрудничества между отечественными предприятиями он окажется в некоторых разделах избыточным, однако внимательное его изучение в любом случае полезно: в этом договоре перечислены все основные моменты, отсутствие закрепленной договоренности по которым, может представлять угрозу не только эффективному взаимодействию партнеров, но и экономической безопасности одного или каждого из них.

Кроме того, в Приложении Вы сможете найти общую структуру наиболее распространенного вида договора – договора поставок продукции.

Вверх к содержанию главы