Сегодня среда, 03.06.2020: публикаций: 6299
Интервью, мнения. Опубликовано 20.05.2020 19:51  Просмотров всего: 3253; сегодня: 88.

Что для вашего бизнеса может стать страшнее любого мирового кризиса?

Что для вашего бизнеса может стать страшнее любого мирового кризиса?

Меня зовут Артур Миргаязов, я основатель компании БезРутины.РФ. Мы помогаем малому бизнесу с подбором результативных управленцев. Через мои «руки» прошли сотни разных компаний, из которых я подобрал вам две. Одна типичная, вторая – нет. Начнём с типичной.

Производство и продажа металлоконструкций, Москва.

Стабильный малый бизнес, владелец которого решил масштабироваться через наращивание продаж. Для увеличения выручки начали с подбора дорогого и мощного коммерческого директора, который удвоил конверсию из лида в продажу:

- С маркетингом было всё более-менее хорошо;

- Удвоили оборот, чистая прибыль тоже отличная – радостно;

- Взяли множество заказов и обязательств, а так как было мало времени и много заказов, то пропустили пару важных пунктов в больших контрактах;

- Перегрузили не готовое к такому объёму производство;

- Стали получать больше рекламаций/брака;

- От больших переработок и перегруза уходят 2 ключевых сотрудника;

- Дальше всплывают нюансы крупных контрактов, по которым компания срабатывает в глубокий минус;

- Компания попадает в кассовый разрыв, когда уже нечем платить поставщикам;

- Кончаются деньги на маркетинг;

- Все деньги уходят на реализацию обязательств с отсроченным платежом, сотрудники не получают заработную плату и перегружены работой;

- И в итоге уходят ещё несколько ключевых сотрудников;

- Производство перегружено, делает брак (который сжигает деньги), сотрудников не хватает, деньги кончились;

- Нет денег на исполнение обязательств, нет денег на маркетинг, нет денег на зарплаты;

- Производство встало. Фирма оказалась банкротом, за 5 месяцев пройдя путь от довольно успешно и твёрдо стоящей компании до больших долгов и разваленного бизнеса.

Знакомая тема, правда?

Хорошо, что есть и другие компании, которые развиваются не так драматично.

Компания по ремонту квартир, СПб.

Её собственнику так же яростно хотелось «вырасти», но он понимал, что масштабирование бизнеса и масштабирование продаж – не одно и то же.

 И вот по какому алгоритму пошёл он:

- Провели аудит, поняли, где могут возникнуть «бутылочные горлышки» и описали их;

- Разделили оперативное и тактическое управление, наняв Исполнительного директора;

- Определили ключевые точки и участки нестабильности и построили тактический план их устранения/стабилизации – оперативное управление, управление задачами и проектами, подготовили производство к кратному увеличению объемов, перешли на ежедневный контроль производства;

- Стало больше денег, пошли стабилизировать маркетинг и поток заявок;

- В итоге пришло больше заявок, отработали, наняли продавцов, стабилизировали скрипты и модель продаж;

- Получили больше заказов;

- Выросла «оборотка» и объём производства;

- Стали выстраивать ERP на производстве на основе Б24 (благо, позволяет без особых проблем);

- В итоге рекламаций и контроля производства стало ещё больше, работать стало проще и спокойнее;

- Прописали бизнес-процессы, на управление стало уходить в разы меньше внимания/ресурса;

- В итоге подготовили плацдарм для нового увеличения количества заказов и сделали это.

Вторая компания двигалась к успеху дольше, но пришла первой.

Почему так случилось в первом случае?

Во-первых, потому что предприниматель – это тоже профессия. И драма в том, что у нас этому почти не учат. Представьте себе хирурга-самоучку – какими были бы его результаты? И куда за знаниями может пойти молодой начинающий основатель малого предприятия? Правильно, туда, где ярче блестит – на курсы БМ и им подобных. Не то, чтобы я был очень против – ребята делают большое дело, евангелизируя предпринимательство и подталкивая молодежь в бизнес. Но учить тому, как выстраивать систему, балансировать показатели, выстраивать бизнес-процессы и систему управления – слишком скучно и не очень интересно. Зато интересно сказать всем: «Налей лидов, сделай продажи, а там разберёшься!». И то, что они чаще всего делают – это обучают наполнению воронки продаж любой ценой. Без объяснения, как потом этим разогнавшимся болидом управлять. На высокой скорости нестабильные элементы начинают даже не сами «отлетать», а разрушать вообще всю систему. Представьте, что вы прикрутили колесо машины на 1 болт и разогнались до 200 км/ч – представляете, что произойдёт дальше? Именно это и произошло в первом кейсе, и, к сожалению, этот сценарий – типичен. 5 предпринимателей из 10, которым я поведал этот сценарий, пустили скупую слезу, вспоминая свои такие же кейсы.

«И что же делать, Артур?! Идти учиться на МВА, получать бизнес-образование и проходить вот эту скучнейшую теоретическую подготовку?». Нет, не нужно скучных профессоров в бизнес-школах, которые в бизнесе понимают не больше, чем я в молекулярной химии, не нужно тратить много времени. Просто дочитай статью до конца, я отвечу на поставленный вопрос.

Начнём издалека.

Ответьте, пожалуйста, себе на вопрос: «Как понять, что что-то стабильно? А как понять, что что-то нестабильно?». Теперь давайте вместе ответим на этот вопрос:

Стабильно

Нестабильно

Привлекает внимание

Незаметно

Не прогнозируемо

Прогнозируемо

Вызывает тревогу

Понятно

Вызывает негативные эмоции

Итого.

Стабильно - можно не думать, можно отпустить из головы. Наш мозг устроен так, что в нём есть Х единиц внимания, которые умещают (или не очень) текущую обстановку и происходящее вокруг нас. И далее во внимании удерживаются именно нестабильные (как представляющие угрозу безопасности) элементы!  

Давайте представим, что ваш бизнес — это система, в которой есть Х нестабильных и У стабильных элементов. И зададимся вопросом: как распределяется 100% энергии, которые вы и ваши сотрудники/партнёры вкладываете в него? Суровая правда такова, что 80-99% вашей энергии уходит на поддержание нестабильных элементов системы. Не исправление, не стабилизацию - поддержание!

На стул с одной ножкой вы можете сесть очень аккуратно и как-то на нем сидеть, но расслабиться не сможете, а вот на стул с 4 ножками вы сможете с размаху плюхнуться и еще посадить себе на колени сына или дочь – ничего с ним не будет.

Как это помогает понять кейсы, о которых я рассказал?  

Очень просто. Все те точки нестабильности в первом примере – на них бизнес споткнулся при расшатывании одного из элементов. В производстве, на первый взгляд, стабильном, было много нестабильных элементов. А также в продажах, управлении, юридической части и т. д. А какие именно элементы дали сбой – смотрите выше в самом кейсе, через призму нестабильности и вы поймёте, насколько естественно развивались события. И точно так же во втором кейсе – стабилизация – это естественная модель развития и масштабирования. Ну вот сейчас карантин, кризис, всё плохо – почему мы про масштабирование и стабилизацию? Кризис и карантин – это внешние силы, которые дестабилизируют целую систему. И если ваша система (бизнес) – это стул на одной ножке – то он свалится при первом же порыве ветра, т.к. в нём много нестабильных элементов и бизнес (часто вместе с предпринимателем) просто разрывает на части и выбрасывает на скалистый берег разочарования.

Для предпринимателя из второго кейса сейчас очень хорошее время, он рад тому, что представилась возможность сократить расходы и перевести всех на удалёнку. Эффективность его и его компании выросла на 30% благодаря тому, что происходит. Естественно, помимо бизнес-процессов у него были созданы и фонды (финансовая стабилизация), которые позволяют компании держаться на плаву и хорошо себя чувствовать даже тогда, когда остановилось производство.

Поэтому «стабилизация» является панацеей не только для хороших времён. Но и хорошим подспорьем в подготовке к временам сложным.

Побочный эффект стабилизации.

Есть ещё один эффект, о котором мне сложно говорить в около-инструментальной статье – это эмоциональное состояние предпринимателя. А оно становится очень даже хорошим, когда его система стабилизирована, когда всё двигается как надо. Когда он занимается стратегией и тактикой, развитием и расширением вместо тушения пожаров и поддержания слабых элементов. Жизнь тогда начинает играть новыми красками, он снова начинает проводить время с семьёй, уделять время своим увлечениям, фитнесу и всему тому, от чего отнимал время тогда, когда пытался удержать во внимании и на плаву бесполезные и неуравновешенные элементы системы.

Вместо итога.

Конечно, со мной не согласятся разного рода «знатоки» из McKinsey & KMPG, из разного рода корпоративных структур с глубоко стабилизированной структурой, узкими зонами влияния и размазанной по целым большим подразделениям ответственностью за любое самое мелкое решение. Там другая культура, другая физика. Как и ньютоновская физика отличается от квантовой, так же и физика микро-/малого бизнеса отличается от большого. Но и там и там есть люди, элементы системы, являющиеся нестабильными, на поддержание которых уходит 80% энергии самой системы. И это можно изменить, применив одну простую концепцию – стабилизации.

Эпилог.

Справедливый вопрос: а как стабилизировать элементы? Для этого подойдёт и бытовая предпринимательская логика/находчивость, и самые банальные инструменты, типа бизнес-процессов, и так далее. И кроме этого, есть моя концепция стабилизации, такая же простая, что её сможет понять 12-летний ребёнок. Концепция называется «учтённый опыт».

О ней я, вероятно, напишу в последующих статьях.


Ньюсмейкер: ИП Миргаязов Артур Альфритович. Вы можете направить ньюсмейкеру обращение, заявку
Сайт: БезРутины.РФ
Поделиться:
Ваше мнение
Каково Ваше отношение к выходу на работу по окончании карантина коронавируса?
 Хочу выйти на рабочее место
 Вполне могу продолжить работу дома
 Хочу работать только в удаленном режиме
 Работа требует присутствия на рабочем месте
Предложите опрос